Bir gün, yirmili yaşlarımın başındayken kot pantolon almaya gitmiştim. Benim yaşlarımda erkek bir satış danışmanı bana yardımcı oluyordu. Denedim, kabinden çıkınca yanıma geldi ve nasıl olduğunu sordu. Ben de ona bedenin tam geldiğini söyledim ve arkamı hafifçe aynaya dönerek ‘yine de emin olamadım, popomu büyük gösterdi sanki’ dedim. O da hemen yapıştırdı yanıtı. ‘Hanımefendi size 25 beden verdim, bırakın da azıcık büyük göstersin zaten’.
Bu hikayeyi kadın arkadaşlarıma anlattığımda şöyle tepkiler aldım. ‘Nasıl yani ya?!, bu ne cüret?!’, ‘hemen çıksaydın oradan!’. Oysa ben, kahkayı patlatmış ve kotu satın almıştım. Cüretkar olan o değildi ki bendim, o sadece bana uyumlanmıştı. Gayet kendiliğinden ve esprili bir şekilde beden dilini de katarak söylemişti bunu. Benim algıma göre, sınırı aşan, rahatsız eden bir yanı yoktu söylediğinin. İlgiye ihtiyaç duyduğum zor bir dönemden geçiyordum. Biraz kendimi toparlayayım diye çıktığım alışverişte çekici bir akranımdan aldığım bu beklenmedik yanıt ihtiyacımı karşılamıştı, bunu satın aldım, üstüne bir de pantolon verdiler. Hepsi bu 🙂
Zibilyon yıldır kişisel satış, aktif satış, doğrudan satış, satış yönetimi, satışta şu bu üzerine eğitimler veriliyor. Hokkabazlı versiyonları dahil söylenmedik pek bir şey kalmamıştır herhalde. İş ve sosyal hayatımda gözlemlediklerim ve kendi satın alma deneyimlerimden çıkardığım kadarıyla iyi bir satışçının iki temel özelliği öne çıkıyor.
‘İnsanlar, kendilerine bir şeyler satılmasından değil satın almaktan hoşlanırlar’ klişesini doğalından sindirmiş olmak ve bunu uygulamak
Etkin ve iyi bir satışçı sonuca değil sürece odaklanır, bunu bir oyun gibi görür. İkna peşinde koşmaz, tam tersine, karşısındaki kişinin karar noktasına koşması için ortam hazırlar. Onun işi ‘ona sattım’ değil, ‘onu özgür iradesiyle kavuşturdum’ dur. Bu nedenle, iyi bir satışçıdan satın alan müşteri, onun satışçı markasını süreçteki varlığından ziyade yokluğundan tanır. ‘Aaa, nasıl yani artık burada çalışmıyor mu? Tüh!’ Bilmem tanıdık geldi mi?
Duygu durumunla eşleşir.
Etkin bir satışçı, ayna nöronlar tekniği ile sürekli senin beden ve sözel diline uyumlanan daha doğrusu robotumsu bir şekilde seni taklit eden kişi değildir. Her yerde öğretilen bu teknik ne yazık ki çoğu zaman verimli ve yerinde kullanılmaz. Yapmacık durur, her iki tarafı da yorar. Diğer yandan, gerçek bir satış profesyoneli öncelikle karşısındakinin duygu durumuna odaklanır. Bir empat gibi onun modunu çözer ve duygusal ihtiyacını anlar. Bu boşluk üzerinden de süreci yönetir. Markete eşine ped almak için giden adama tekne satan satışçı fıkrasını duymuşsundur belki 😉
Bu iki özelliği geliştirmek emek ve ilgi ister. Bir kere yerleşince de bütün teknikler marka satışçıya artı güç katar. Benim asıl merak ettiğim ise, yüz yüze, insan insana satış aktivitesinin giderek yerini sanal ortama bırakması ve bunun sonuçları. Bir tüketici olarak ben aynı deneyimden geçmiyorum e-alışverişte. Bir şeyler eksik kalıyor sanki ve belki de bu yüzden daha bile fazla alma gereği duyuyoruzdur, ne dersin? Görsel çöplüğe dönmüş bir siteye girdiğimde, takla atan telefonlar, köşeden köşeye halay çeken ayakkabılar yerine, ‘psstt bebek, bu tshirt sana çok yakışır’ diyen bir sanal danışan, bu konudaki fikrimi ve havamı değiştirebilir belki. Kim bilir?
Önce Fark Et 